За пять лет скидки на первичной «загородке» Подмосковья уменьшились вдвое, праздники со звездами эстрады ушли в прошлое

Специалисты Департамента загородной недвижимости ИНКОМ-Недвижимость исследовали дисконтную политику как часть маркетинговой активности нынешних застройщиков на подмосковной «загородке» массовых сегментов. Сегодня скидку реально получить в 98% поселков, и нередко для этого достаточно одного желания покупателя выйти на сделку, при этом размер самих бонусов сократился за пять лет в 2–2,5 раза. Многое зависит от формата недвижимости: при покупке таунхауса недалеко от Москвы сложно рассчитывать на скидку более 3%, в случае приобретения коттеджа в той же локации возможно получить дисконт 5–7%, при выборе участка без подряда (УБП) — до 10%. На «загородке» можно встретить и скидку в размере 30–40%, однако эксперты компании предупреждают, что такой дисконт зачастую служит сигналом бедственного положения девелопера. Интересен тот факт, что дома с отделкой даже при минимальной скидке на треть популярнее у покупателей, чем жилье без отделки, но со значительным дисконтом. Что касается подарков, то им клиенты обычно не так рады, если это, конечно, не заведение в дом газа, которое стоит около полумиллиона рублей. Масштабные празднества с обширной шоу-программой, ранее привлекавшие в поселки состоятельных покупателей, тоже ушли в историю: вместо дорогостоящего кейтеринга гостей теперь приглашают на дружеские шашлыки.

«Помню, как десять лет назад нам звонили клиенты и просили подобрать им коттедж на Новой Риге. При этом они замечали, что параметры дома неважны, главное — скидка не меньше 30%, — рассказывает директор Департамента загородной недвижимости ИНКОМ-Недвижимость Антон Архипов. — Это была стандартная ситуация для того времени: люди старались купить „загородку“ подешевле, чтобы затем продать подороже. Сегодня в большинстве случаев покупатель на загородном рынке является конечным потребителем, он планирует поселиться в приобретенном доме, а не заработать на нем. Однако выигрышная цена по-прежнему один из важнейших аспектов выбора для любого клиента».

На данный момент на дисконт можно рассчитывать в 98% загородных проектов. У девелопера должны быть серьезные аргументы, чтобы не предложить клиенту скидку, — допустим, сочетание готового жилья, уникальной локации и высокого спроса. В остальных случаях желание покупателя совершить сделку — уже основание для предоставления дисконта. Также продавец обычно делает финансовое послабление при готовности клиента заключить договор в кратчайшие сроки, например, в течение одной-двух недель, или при единовременной 100%-ной оплате покупки.

Впрочем, надо учитывать, что многие участки сейчас продаются по стоимости подведения коммуникаций, а коттеджи и таунхаусы — по себестоимости их строительства. А в условиях, когда застройщик работает на грани рентабельности, надеяться на большую скидку не стоит.

По данным экспертов компании, за пять лет средние размеры дисконта на подмосковной первичной «загородке» массовых ценовых категорий уменьшились в 2–2,5 раза в зависимости от формата и качественных характеристик недвижимости. Так, при покупке таунхауса рядом с Москвой можно ожидать скидку 2–3%, в то время как ранее она составляла 5–7%. Дисконт на коттедж, находящийся в радиусе 30 км от МКАД, не превышает сегодня 5–7%, а пять лет назад он достигал 15%. Скидка на УБП на том же удалении от Москвы равна 5–10% против 15–20% в 2014 году.

«На расстоянии свыше 50 км от столицы средний размер дисконта возрастает в полтора-два раза, — говорит Антон Архипов. — Поэтому там можно приобрести, например, дом со скидкой 10–15% или участок с выгодой до 20% и более. В редких случаях на первичной „загородке“ встречается и дисконт в 30–40%, но важно понимать, что подобные щедрые бонусы чаще всего предоставляют от безысходности, и они говорят о весьма тяжелом положении девелопера. При такой сделке не исключены негативные последствия, особенно если вы берете, допустим, УБП, а коммуникации к нему только обещают подвести».

Впрочем, не всегда скидка имеет решающее значение. Так, в последние годы застройщики сделали любопытное наблюдение: если сравнить покупательский интерес к домам без отделки, реализуемым со значительным дисконтом, и домам с отделкой или, тем более, под ключ, но с минимальной скидкой, второй тип жилья оказывается на треть востребованнее.

Что касается презентов для покупателей, специалисты компании отмечают, что данный маркетинговый инструмент утратил свою популярность.

«Нередко в ответ на предложение о подарке клиенты прямо спрашивают: „А можно деньгами?“ — рассказывает Антон Архипов. — Скидки для них являются более стимулирующим фактором, чем перспектива получить самокат или ель в подарок. Впрочем, по части практичных презентов, имеющих непосредственное отношение к покупке, как, например, заведение газа или других коммуникаций в дом, клиенты обычно ничего против не имеют, ведь это помогает им сэкономить 400–500 тыс. руб.».

Другая некогда эффективная маркетинговая активность — проведение в поселках крупных мероприятий с шоу-программой — также по большей части ушла в прошлое.

«Десять лет назад в некоторых поселках проводили праздники, сравнимые по своему размаху с московским Днем города, — вспоминает Антон Архипов. — Туда приезжали звезды эстрады, жителей и гостей развлекали известные ведущие. На гуляньях организовывали кейтеринг с обширным меню, проводили мастер-классы, устраивали грандиозные салюты. Сейчас мероприятия в поселках проводятся в куда более скромных масштабах, например, с подвижными играми и шашлыками. Чаще всего их организуют в тех проектах, которые уже частично заселены, но имеют на реализации новые очереди. Это способствует как разнообразию досуга живущих в поселке людей, так и привлечению потенциальных покупателей».

Подводя итог, эксперты компании замечают, что время больших скидок прошло, и можно ожидать продолжение тренда на сокращение среднего размера дисконта. Если на низкокачественный товар по-прежнему можно будет получить скидку 30–40%, то в востребованных поселках дисконт вряд ли превысит 7%.