Девелоперы «перенастраивают» инструменты продаж: максимальный размер дисконта снизился до 15%, в 60% проектов используются бонусные программы

По данным Департамента новостроек ИНКОМ-Недвижимость, демпинг перестал выступать как основной инструмент привлечения покупателей на «первичке» в Московском регионе — с начала года максимальный размер скидки снизился на 10 п. п. Сегодня в 60% проектов девелоперы используют различные бонусные программы — по статистике, они увеличивают потенциальный спрос до 20%. В 36% возводимых жилых комплексах специальные акции сочетаются со скидками.

Согласно данным ИНКОМ-Недвижимость, рекордный для отечественного рынка первичного жилья дисконт — 25% — был установлен в декабре 2015 года и сохранялся вплоть до окончания февраля 2016-го. В марте верхняя отметка дисконта на первичном рынке Московского региона снизилась до 20%, в июле — до 15% и в настоящее время удерживается на этой позиции. Как правило, условиями для получения самого высокого дисконта являются полная оплата покупки или использование ипотечного кредита.

Для сравнения: максимальный размер скидок в 2013 году составлял 5%, средний — 2–3%; в 2014-м самый большой дисконт находился на отметке 7%, средний — около 4%; средний размер скидок в 2015 году доходил до 15%; в настоящее время он находится в диапазоне 7–10%.

Юлиан Гутман, директор Департамента новостроек ИНКОМ-Недвижимость, поясняет: «В непростых экономических условиях многие застройщики выбрали очевидный на первый взгляд способ заинтересовать покупателей — демпинг. И этот путь был верным, но до определенного момента. Вообще практика дисконта должна носить акционный характер, когда срок действия ограничен. В противном случае ситуация может выйти из-под контроля и стать патовой — например, при девальвации рубля и росте себестоимости возведения домов снижение цены реализации объекта делает нерентабельным весь инвестиционно-строительный процесс. Поэтому сегодня нет предпосылок к увеличению скидок. Более того, по нашим оценкам, только в 40% проектов застройщики используют для привлечения покупателей исключительно дисконт, в 60% жилых комплексов в качестве новых инструментов активно применяются различные бонусные программы».

Из статистики ИНКОМ-Недвижимость также следует, что на текущий момент в 36% новых ЖК скидки сочетаются с бонусами, причем застройщики 5% из них предоставляют покупателям максимальный дисконт 15%. Среди наиболее популярных акционных программ — единая цена для квартир на всех этажах (ЖК «Мкр. Немчиновка», Одинцовский р-н); бесплатная аренда машино-места в подземном паркинге на определенный срок, продажа машино-места со скидкой, машино-место или кладовая в подарок (ЖК «Маршал», г. Москва); дополнительная скидка (к уже существующей) на первые 20 квартир (ЖК «Пушкарь», Пушкинский р-н).

Юлиан Гутман резюмирует: «Система бонусов, безусловно, работает — она выполняет свою функцию и привлекает внимание покупателей: каждая новая акция увеличивает потенциальный спрос в среднем на 15–20%. Однако следует понимать, что определяющими факторами для принятия решения о покупке являются конкурентные преимущества проекта — его расположение, соотношение цены и качества, степень готовности».